Growth Process

Growth Hacking คืออะไร : เบื้องหลังการสร้างธุรกิจให้โต 10 เท่า

W. JAMES

ดับบลิวเจมส์ Growth Master Certified โดย Growthhackers.com คนแรกของประเทศไทย ปัจจุบันเป็นเจ้าของบริษัท W JAMES เคยเป็นวิทยากรให้กับ SCG, มหาวิทยาลัยอัสสัมชัญ, Sharing Citizen, Getlinks และ Thailand Startup Week

Growth Hacking คืออะไร : เบื้องหลังการสร้างธุรกิจให้โต 10 เท่า

อะไรอยู่เบื้องหลังการเติบโต 10 เท่า?

เราอยู่ในยุคที่บริษัทด้านเทคโนโลยีครองตลาดอยู่ในปัจจุบัน(และอนาคต) นี่คือหลักฐานอย่างที่คุณรู้อยู่แล้ว รายชื่อ 10 อันดับบริษัทที่มีมูลค่ามากที่สุดในโลกนั้นมีบริษัทสายเทคโนโลยีอยู่ทั้งหมด 7 บริษัทด้วยกัน

ข้อมูลปี 2018 จาก statista.com

เพราะด้วยวิธีคิด กระบวนการ เครื่องมือ และทีมที่ฉีกจากกรอบธุรกิจแบบเดิมๆ ได้ถูกสร้างมาตราฐานใหม่ขึ้นมา พัฒนาและออกแบบเพื่อยึดครองตลาดด้วยความเร็วพร้อมกับโมเดลธุรกิจที่นำเทคโนโลยีเข้ามาช่วยจนทำให้สิ่งที่เป็นไปไม่ได้ในอดีตถูกทดแทนด้วยนวัตกรรมและนักพัฒนาที่ฉลาดสุดๆ

ท้ายที่สุดบริษัทอื่นๆที่ไม่รู้(อีกมากมาย)กำลังจะล้มหายตายและออกจากตลาดไปในที่สุด

“ปรับตัวหรือไม่ก็ต้องตายไป”

ยินดีต้อนรับสู่ยุคที่มีแค่สองทางเลือกเท่านั้น ถ้าวันนี้คุณคือหนึ่งในคนที่ต้องการปรับตัวเพื่อสร้างการเติบโตให้บริษัท ผมขอขอยินดีต้อนรับสู่บทความ Growth Hacking 101

คำเตือน: บทความนี้ยาวมากๆ เหมาะสำหรับผู้ที่จริงจังเท่านั้น

Growth Hacking คือ

ผมเชื่อว่าหลายๆคนคงเคยได้ยินผ่านหูกันมาบ้างแล้ว แต่ไม่รู้ว่ามันคืออะไร? เวลาเอาคำนี้ไปเสิร์ชนั่งอ่านดูก็ยังงงๆ และนิยามของหลายสำนักก็ต่างกันอีก สรุปแล้วมันคืออะไรกันแน่

เริ่มแรกขออธิบายนิยามคำว่า แฮกเกอร์ (Hackers) ก่อน เพราะหลายคนชอบเข้าใจผิด คิดว่ามันต้องเป็นอะไรที่แย่ๆอย่างเดียว แบบพวกเจาะระบบข้อมูลอะไรงี้ แต่จริงๆ

แฮกเกอร์ หมายถึงกลุ่มคนที่ยึดในการบรรลุเป้าหมายเป็นหลัก โดยไม่สนใจวิธีการ

เช่น ถ้าเราจะเข้าไปเอาของในตึกแล้วประตูมันปิดอยู่ คนธรรมดาก็อาจจะไปหากุญแจหรือรอคนอื่นมาเปิด แต่ถ้าเป็นแฮกเกอร์อาจจะทุบหน้าต่างเข้าไปแทน เพราะได้ผลลัพธ์ทันที ส่วนใหญ่มักเป็นทางลัดที่เป็นการกระทำผิด จึงทำให้คำว่า แฮกเกอร์ ถูกใช้ในทางที่ไม่ดี

แล้วเมื่อเอามารวมกับคำว่า Growth มันหมายถึงอะไร?

แบ่งออกได้เป็น 2 คำด้วยกัน

1. Growth Hackers

คือ กลุ่มคนที่ยึดมั่นในการทำธุรกิจให้เติบโตเป็นหลัก เป้าหมายของคนกลุ่มนี้มีเพียงอย่างเดียว คือ ทำยังไงก็ได้ให้ธุรกิจโตเร็วที่สุด! ไม่ว่าจะทางออฟไลน์หรือออนไลน์ ค้นหาช่องทางและโอกาสใหม่ๆสำหรับธุรกิจ การเข้าไปมีส่วนในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ หรือเรียกได้ว่าต้องเข้าไปแตะในทุกส่วนของบริษัทที่สามารถทำให้เติบโตได้

และเป็นชื่อเรียก อาชีพ ที่กำลังเป็นที่นิยมอย่างมากในต่างประเทศ ซึ่งสำคัญขนาดถูกจัดออกมาเป็นแผนกหนึ่งของบริษัทเลยทีเดียว

เพราะท้ายที่สุดแล้วสิ่งที่บริษัทต้องการ คือ ‘การเติบโต’

แรกเริ่มเดิมทีทีม Growth จะมีบทบาทอย่างมาก ในฝ่ายสร้างผลิตภัณฑ์ เหตุผลก็ง่ายๆครับ เพราะบริษัทที่มีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมจะมีอัตราการเติบโตที่ดีกว่าบริษัทอื่นหลายเท่าตัว (บ้านเราอาจเห็นภาพไม่ชัดนัก) ตัวอย่างเช่น Facebook, Apple, Google หรือ Amazon บริษัทใหญ่ๆเหล่านี้ หัวใจของเค้า คือ ผลิตภัณฑ์

ภาพจาก trackingnhacking.com

2. Growth Hacking

Growth Hacking คือ ชื่อเรียกกระบวนการในการสร้างการเติบโต ถูกตั้งขึ้นโดย Sean Ellis ในปี 2010 ในงาน TechCrunch (งานอีเวนท์สำหรับคนในแวดวงเทคโนโลยี) เมื่อเค้าถูกถามว่า ตอนนี้กำลังทำอะไรอยู่?

ซึ่งตัว Sean Ellis เอง ในขณะนั้นเป็นคนที่คอยช่วย Startup ใน Silicon Valley ให้เติบโต ด้วยวิธีและกระบวนการเฉพาะที่แตกต่างกับการทำการตลาดในขณะนั้นมาก จึงนิยามศัพท์ขึ้นมาเพื่อเรียกสิ่งที่ตัวเองกำลังทำอยู่ว่า ‘Growth Hacking’

มันคือ ‘วิทยาศาสตร์’!!

วิทย์ล้วนๆ หรือเรียกอีกชื่อ คือ Scientific Marketing อธิบายได้ดังนี้

Growth Hacking คือกระบวนการ สังเกต ทดลอง และเรียนรู้ จากการสร้างสมมติฐาน เพื่อผลลัพธ์ที่สามารถทำนายอนาคตได้อย่างแม่นยำ และสามารถทำซ้ำได้

Growth Hacking ใช้ได้กับบริษัทประเภทไหนบ้าง?

จากประสบการณ์ส่วนตัวที่คุยกับผู้ประกอบการมาหลักร้อยราย ผมขอแบ่งออกเป็นบริษัท 2 ประเภทด้วยกันที่ Growth Hacking จะถูกนำไปใช้ได้ดีที่สุด

1.Startup เพราะศาสตร์นี้เองเกิดในวงการนี้ คุณคงไม่แปลกใจอยู่แล้วว่า มันต้องใช้กับสตาร์ทอัพ แต่! ควรใช้เฉพาะกับสตาร์ทอัพที่ผ่านจุดที่พร้อมเติบโตแล้วเท่านั้น (คือสตาร์ทอัพที่ผ่านจุด Product Market Fit ไปแล้ว) ไม่ควรใช้ตั้งแต่เริ่มต้นด้วยสองเหตุผลด้วยกัน

ข้อหนึ่งคือ ถ้าผลิตภัณฑ์ยังไม่ดีจริงๆ ทีมยังไม่พร้อม รีบโตเร็วเท่ากับรีบตายเร็ว มีสตาร์ทอัพมากมายที่ไม่เข้าใจถึงหลักการเติบโต เมื่อสร้างผลิตภัณฑ์ได้ก็รีบหาวิธีให้โตเร็วที่สุด แต่วิธีที่ดีที่สุดสำหรับตอนเริ่มต้นนั้น คือ การทำทุกอย่างที่ไม่ทำให้เติบโต (หรือคือการสร้างรากฐานเพื่อการเติบโตให้แน่นสุดๆ ผลิตภัณฑ์ที่ดีมากๆ) นี่คือคำแนะนำจาก Paul Graham หนึ่งในกูรูสำหรับวงการสตาร์ทอัพ

ซึ่งค่าเฉลี่ยในช่วงต้นก่อนการเติบโตจะอยู่ที่ 2 ปี

ข้อสอง การจะสร้างบริษัทหนึ่งให้เติบโตอย่างรวดเร็ว เป็นเรื่องที่ค่อนข้างซับซ้อนและต้องใช้องค์ความรู้ ทักษะ และการทำงานเป็นทีมในระดับสูง ดังนั้นการจ้างทีมผู้เชี่ยวชาญในด้านนี้จึงมีราคาที่ต้องจ่ายสูงมาก

2.บริษัทที่ผู้ประกอบการ (เจ้าของกิจการ, หัวหน้าโปรเจ็ค หรือผู้มีอำนาจตัดสินใจ) เข้าใจหลักการของ Growth Hacking พร้อมที่จะเปลี่ยนแปลง ลงทุน และนำเทคโนโลยีเข้ามาช่วย โดยในคำว่า “เข้าใจ” ในที่นี้จะทำให้เกิดการกระทำ 3 อย่างด้วยกัน

2.1 ให้ความสำคัญกับความเร็วเป็นอันดับแรก จะไม่ยอมเสียเวลาไปกับสิ่งไม่จำเป็น อย่างเช่น การขอเก็บไปคิดก่อน การรอประชุมในอาทิตย์ต่อไป หรืออื่นๆ

ตัวอย่าง เช่น Elon Musk สามารถตัดสินใจในเรื่องยากๆได้ภายในไม่กี่นาที เพราะเค้าเข้าใจดีว่า ในระหว่างที่ไม่ยอมตัดสินใจจะมีผลเท่ากับการตัดสินใจที่แย่ที่สุด เพราะทั้งทีมต้องหยุดการทำงานเพื่อรอ นั่นเป็นสิ่งที่ไม่ควรเกิดขึ้น

*ข้อมูลสรุปจากหนังสือ Elon Musk

2.2 ทำงานและลงทุนกับคนเก่งเท่านั้น เพราะคนที่เก่งหนึ่งคน สามารถทำงานได้ดีและให้ผลลัพธ์ที่มากกว่าทั่วไปได้ 3-10 เท่า ไม่ใช่เพียงแค่นั้น

ยังเป็นแบบอย่างให้กับคนอื่นๆในทีมด้วย สร้างวัฒนธรรมของการทำงานที่ดีสุดๆ แต่คำถามคือ ถ้าต้องเลือกทีมที่เข้ามาช่วยสร้างการเติบโต จะให้ความสำคัญกับ “ราคา (ค่าจ้าง)” หรือ “ความเก่งของทีม” มาก่อน

ถ้าเจอผู้ประกอบการที่เก่งและเข้าใจ มักจะให้ราคาเป็นส่วนที่สองของการตัดสินใจ เพราะเค้าจะรับรู้ได้ทันทีว่าคนที่คุยอยู่ด้วยนั้นเก่งจริงไหม?

และให้เริ่มได้เร็วที่สุดเพื่อทดลองว่าจะทำงานร่วมกันได้ดีหรือไม่ เมื่อเปรียบเทียบกับผู้ประกอบการที่ไม่เข้าใจ(และไม่เก่ง) ก็จะไม่รู้ว่าคนที่คุยด้วยเก่งหรือไม่ จึงมักใช้ราคาเป็นตัวตัดสิน

การเติบโตเป็นเรื่องที่ต้องลงทุนและใช้ความฉลาดในการตัดสินใจบริหารอยู่เบื้องหลัง

2.3 พร้อมที่จะเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา เมื่อไรที่เราพูดถึงความเปลี่ยนแปลง ส่วนใหญ่จะคิดถึงความไม่มั่นคง แต่ในยุคของดิจิตอล การเปลี่ยนแปลงให้เท่าทันอยู่ตลอดเวลาคือความมั่นคงของบริษัท

การเปลี่ยนแปลงนั้นมาพร้อมกับความเสี่ยง เพราะเราไม่รู้หรอกว่าหลังจากเปลี่ยนไปแล้วจะได้ผลลัพธ์ที่ดีมากขึ้นไหม ดังนั้นจึงต้องเป็นคนที่พร้อมรับความเสี่ยง กล้าตัดสินใจในสิ่งใหม่ๆและรวดเร็ว

ลองนึกภาพถึงการเติบโตของทุกอย่าง มันคือสถานะที่ไม่แน่นอน มันคือธรรมชาติของการเติบโต จากเด็กเป็นผู้ใหญ่ไม่สามารถใส่เสื้อผ้าไซต์เดียวกันได้ ต้นไม้จากต้นกล้าไปจนต้นใหญ่ไม่สามารถอยู่ในกระถางเดียวกันได้ บริษัทก็เช่นเดียวกัน

คุณพร้อมจะเปลี่ยนแปลงแค่ไหน?

Growth Hacking คือผลรวมของ 4 ศาสตร์

นี่คือสิ่งที่คุณต้องเข้าใจก่อนเริ่มต้น Growth นั้นเกิดขึ้นจากผลรวมของ 4 ศาสตร์ที่สำคัญมากในการสร้างสตาร์ทอัพ ในแต่ละศาสตร์จะใหญ่มากๆ เราจะแตะเฉพาะส่วนที่ส่งผลต่อการเติบโตเท่านั้น

Creative Marketing

คือการตลาดที่ใช้ความครีเอทีฟเข้ามาช่วยเพื่อให้เกิดผลลัพธ์ “ทำน้อยแต่ได้มาก” แตกต่างจาก Creative Marketing ที่ใช้กันอยู่กับ Digital Marketing ปัจจุบันที่จะเน้นเรื่องแคมเปญสร้างสรรค์มีความหมายลึกซึ้ง ดูแล้วต้องแชร์

Behavioral Psychology

เข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภคเพื่อนำมาพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ใช้งานได้ง่ายขึ้น, ให้เกิดยอดอัตราการใช้ซ้ำเพิ่มขึ้น และเพิ่มยอดขายในท้ายที่สุด

Data & Analytics

วัดผลได้ในทุกจุดที่ทำ จัดเก็บข้อมูลเชิงลึกที่สามารถนำมาวิเคราะห์ต่อได้ เปลี่ยนข้อมูลตัวเลขให้เป็นกลยุทธ์ เปลี่ยนข้อมูลเชิงคุณภาพให้กลายเป็นผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้น

Technology & Automation

นำเทคโนโลยีเข้ามาช่วย เพื่อให้การทำงานมีประสิทธิภาพมากขึ้น ลดจำนวนคนให้น้อยลง (หรืองานที่ต้องทำซ้ำๆทุกวันให้น้อยลง) รวมไปถึงการพัฒนาเทคโนโลยีใหม่ๆขึ้นมาเพื่อสร้างความได้เปรียบในตลาด

Growth Funnel โครงสร้างของธุรกิจ

ไม่มีใครสร้างบ้านที่ไม่มีแบบแปลน กับธุรกิจก็เช่นกัน

นี่คือขั้นตอนแรกที่ต้องทำ เปรียบเหมือนแปลนบ้านที่ต้องถูกวาดออกมาอย่างชัดเจนก่อนสร้างบ้านจริง Funnel (กระบวนการขายหรือโครงสร้างธุรกิจ) ก็จำเป็นต้องถูกวางออกมาก่อนเช่นเดียวกัน เพื่อให้ธุรกิจสามารถวัดผลได้แม่นยำ รู้ว่าตรงไหนประสบการณ์ของผู้ใช้ดีหรือไม่ดี ตรงไหนคือรอยรั่ว และตรงไหนคือจุดที่ทำได้ดีแล้ว

สิ่งนี้เปรียบเหมือนรากฐาน บ้านจะแข็งแรงต้องเริ่มจากฐานที่ดี โดยวิธีการเริ่มต้นให้คุณวางก่อนว่า ถ้าลูกค้าเข้ามาเจอกับธุรกิจของคุณ ไม่ว่าจะออนไลน์หรือออฟไลน์ ในมุมมองของคุณเองแล้ว เค้าจะต้องเจอกับประสบการณ์แบบไหน มีกี่ขั้นตอนกว่าลูกค้าจะเข้ามาซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ

Growth Process กระบวนการเพื่อการเติบโต

กระบวนการ คือ สิ่งสำคัญที่สุดสำหรับการ Growth Hacking นี่คือส่วนที่เป็นเบื้องหลังของการเติบโต 10 เท่า

กระบวนการคือสิ่งที่ต้องยึดเป็นหลักการทำงานของทีม *สำคัญมาก! เราจะเริ่มต้นด้วย

1.เรียกทุกคนในทีมมาเพื่อลิสไอเดีย ว่ามีไอเดียไหนบ้างที่สามารถทำให้ธุรกิจเราโตได้เร็ว ช่วยกันลิสมาให้เยอะๆๆที่สุด

2.หลังจากนั้นคนที่เป็น Growth Lead (หัวหน้า) ก็จะเลือกไอเดียที่จะนำมาใช้จริง โดยดูจาก สามปัจจัยด้วยกัน

– ความยากง่ายในการทำไอเดียนี้

– ผลกระทบที่ไอเดียนี้จะสร้างขึ้น

– ความมั่นใจในไอเดียนี้

3.หัวหน้าทีมจะเลือกไอเดียมาทำจริงอยู่ที่ 3-5 ไอเดียต่อสัปดาห์ แล้วแต่ขนาดของทีม และลงมือเขียนรายละเอียดตั้งแต่ต้นจนจบว่าขั้นตอนทั้งหมดในการทำให้เกิดขึ้นมีอะไรบ้าง?

4.เมื่อเลือกได้แล้ว หน้าที่ของทุกคนในทีม คือ ทำทุกอย่างให้ไอเดียนี้เกิดขึ้นจริงๆ และนำไปทดลองกับกลุ่มคนเป้าหมายจำนวนหนึ่ง โดยการทดลองเราจะใช้กลยุทธ์ต่างๆในการเข้าถึงกลุ่มลูกค้า

5.จดบันทึกผลตอบรับ และเรียนรู้ว่าสิ่งที่ทำนั้นเราได้เห็นอะไรบ้าง มันเวิร์คหรือไม่เวิร์ค วิเคราะห์มันออกมา

6.นำสิ่งที่ได้เรียนรู้มาเขียนสรุปไว้เพื่อไปใช้ต่อในอนาคต

งงอยู่ไหม…

งั้นขออธิบายในเวอร์ชั่นจีบสาวอีกหนึ่งรอบ

จีบสาวยังไงให้ติดใน 1 เดือน

1. เริ่มต้นด้วย เราเรียกเพื่อนที่สนิทสุดๆมานั่งล้อมวงกัน แล้วบอกเพื่อนว่า เห้ย เราจะจีบสาวให้ติดใน 1 เดือน! ต้องทำไง? ทีนี้เพื่อนๆก็ระดมไอเดียเด็ดๆมาว่าต้องทำยังไง แต่ดันฟุ้งไปหน่อย ลิสมาให้ 30 อัน แม่เจ้า!มี 30 ไอเดีย ไม่ไหว จะทำไงหมด

2. เลยเลือกวิธีที่เหมาะกับเราก่อนดีกว่าโดยดูจาก

– ความยากง่ายในวิธีการจีบนั้นๆ

– ผลกระทบ ทำแล้วน่าจะจีบติดไหม

– ความมั่นใจในวิธีนี้ของผู้ทำ

จาก 30 ไอเดีย เราก็เลือกมา 3 ไอเดีย เพื่อไปลองจีบในอาทิตย์นี้ดูก่อน โดยเราจะนำไอเดียมาใช้ร่วมกับกลยุทธ์ เพื่อให้เข้าถึงตัวสาวที่เราต้องการจะจีบให้ได้

3. หลังจากนั้นให้นึกภาพว่าในการจะจีบหญิงทั้ง 3 วิธี เราต้องทำอะไรบ้างตั้งแต่ต้นจนจบ เขียนมันออกมา เพื่อจะได้เตรียมทุกอย่างให้ครบและกะเวลาที่ใช้ได้ถูกต้อง

4.นำทั้ง 3 ไอเดียไปลองจีบจริง

5.เราก็ดูว่าสาวคนนั้นตอบรับกับแต่ละวิธีของเรายังไง? แอบสังเกตแล้วบันทึกไว้ ทีนี้สมมติว่ามีไอเดียนึงของเราในอาทิตย์นั้น สาวที่เราจีบดันชอบมาก! เราก็เอาเว้ย วิธีนี้มันมาหวะ

6.เอาไปบันทึกไว้ในสมุดลับเราว่า วิธีนี้เวิร์ค เพราะอะไร? *สำคัญที่สุดคือการหาว่า ที่เราทำสำเร็จเพราะอะไร เพื่อจะนำไปทำซ้ำได้

พอเรามีวิธีเด็ดๆในมือจำนวนหนึ่งละ เราต้องการขยายการเติบโต เราก็เอาวิธีเหล่านี้แหละ ไปลองกับสาวอื่นๆต่อ (ขอให้เปรียบเทียบสาวในเคสนี้เหมือนกับลูกค้านะครับ 😂) โอกาสที่จะจีบสาวอื่นสำเร็จก็เพิ่มขึ้นมาก จึงทำให้การเติบโตเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว

กระบวนการคือหัวใจของการเติบโต

ถ้าจะสรุปว่าอะไรคือสิ่งที่เรียกว่า Growth Hacking มันคือกระบวนการนี้เลย นี่คือตัวอย่างของ Twitter ที่ใช้กระบวนการนี้ในการเติบโต โดยในตอนต้นเริ่มจากการทดลอง 5 ไอเดียต่อสัปดาห์ บริษัทก็เริ่มเติบโตขึ้น แต่ในมุมของ Growth Lead (หัวหน้าทีม) มองว่ายังโตไม่เร็วพอ จึงเพิ่มการทดลองไอเดียจาก 5 เป็น 10 ต่ออาทิตย์ ทำให้การเติบโตพุ่งพรวดอย่างที่เห็นในภาพ

ภาพจาก slideshare.net

ถ้าเพิ่งเริ่มต้นควรทำอย่างไร?

เราแนะนำว่าควรดูที่ขนาดทีมก่อน หากมีจำนวนไม่ถึง 10 คน และแต่ละคนนั้นยังใหม่อยู่ ให้เริ่มด้วยระยะเวลา 1 เดือนก่อน และให้มีการทดลองอยู่ที่ 3-5 ไอเดียต่อเดือน หลังจากนั้นหากมีการขยายทีมเพิ่มขึ้นให้ลดเวลาลงเหลือ 2 อาทิตย์ (ถ้าทีมพร้อมมากๆให้เหลือ 1 อาทิตย์) ส่วนจำนวนไอเดียให้ขึ้นอยู่กับ Growth Lead เป็นผู้กำหนดโดยดูจากความสามารถของทีมในการส่งมอบงาน

Growth Tactics รวมยุทธวิธีและเทคนิคต่างๆ

เมื่อเรามีกระบวนการที่แข็งแรงสำหรับทีมแล้ว หลังจากนั้นจึงค่อยใส่ยุทธวิธี (Tactics) และเทคนิคต่างๆเข้าไป

ข้อควรระวัง หากคุณไม่สร้างกระบวนการเติบโต (Growth Process) ขึ้นมาก่อน การใช้ยุทธวิธีจะไม่สามารถยืนระยะในระยะยาวได้

Growth Tactics คือ วิธีต่างๆที่ทำให้สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้เร็ว และท้ายที่สุดเปลี่ยนคนเหล่านั้นเป็นลูกค้าที่รักในสินค้าและบริการของเรา โดยผ่านช่องทางต่างๆ

นี่คือกระบวนการที่คุณต้องรู้ก่อนกับ AARRR

หลังจากนั้นจึงมาวิเคราะห์ว่าในส่วนไหนที่ธุรกิจของคุณกำลังมีปัญหาอยู่ แล้วจึงค่อยคิดยุทธวิธีเพื่อแก้ปัญหานั้น

ธุรกิจส่วนใหญ่จะเจอกับปัญหาทั้ง 3 ระดับดังนี้

1.มีจำนวนลูกค้าที่รู้จักไม่เพียงพอ

ในตอนเริ่มต้นทุกธุรกิจจะมีปัญหานี้เหมือนกัน คือ ไม่มีคนรู้จัก หรือถ้าเป็นในมุมของการตลาดคือ จำนวน Traffic น้อย (จำนวนที่คนเข้ามายังธุรกิจของคุณ เช่น หน้าเว็บไซต์) สิ่งที่เราจะทำในขั้นนี้ คือ กลยุทธ์การลากคนต่างๆเข้ามาให้ได้มากที่สุด คุณสามารถดูตัวอย่างวิธีที่เรารวมมาให้แล้วได้ที่ 23 วิธี สร้างฐานลูกค้าสไตล์ Growth Hacking!

2.ลูกค้ารู้จักมากพอ แต่ยอดขายไม่ดีพอ

เมื่อพาคนเข้ามายังธุรกิจของเราได้ แต่ไม่ใช่ว่าทุกคนจะเป็นลูกค้าของเราทั้งหมด จะต้องทำอย่างไรให้ธุรกิจของเราดึงดูดมากที่สุด เปลี่ยนจากคนที่เข้ามาเยี่ยมชม ให้กลายเป็นลูกค้า ในขั้นตอนนี้ผมขอเรียกมันว่า การแลกเปลี่ยนคุณค่า (Value Exchange)

ถ้าธุรกิจของเรามีคุณค่าในสายตาลูกค้า จะทำให้เกิดการแลกเปลี่ยน เช่น ลูกค้าให้ชื่อและอีเมลเพื่อให้ติดต่อกลับ หรือซื้อผลิตภัณฑ์จากธุรกิจ สิ่งที่เราจะปรับในขั้นตอนนี้มีทั้งหมด 3 อย่างด้วยกัน

2.1 การเขียนคำโฆษณา – เขียนอย่างไรให้ขายได้ เขียนให้เป็นเรื่องของลูกค้ามากกว่าเรื่องของบริษัทเราเอง เขียนให้ลูกค้าอินกับสินค้าเรามากๆ

2.2 การพัฒนาผลิตภัณฑ์ – ตัวอย่างเช่น ถ้าเป็นในสาย Software อาจจะเป็นการปรับเพิ่มหรือลดฟีเจอร์ต่างๆ หรือถ้าเป็น e-Commerce อาจจะเป็นการเลือกขายเฉพาะแต่สินค้าที่ขายดีเท่านั้น

2.3 การเจาะกลุ่มลูกค้า – หลายครั้งเราทำการตลาดได้ดีมากๆแล้ว แต่ก็ยังขายไม่ได้ นั่นอาจเป็นเพราะเราเลือกกลุ่มลูกค้าผิด หรือยังเข้าไม่ถึงกลุ่มลูกค้าจริงๆของเรา ดังนั้นขั้นตอนนี้เราจึงต้องทำการทดสอบกลยุทธ์เจาะกลุ่มเป้าหมายของเราว่าถูกต้องหรือไม่?

3.ลูกค้ามากมาย แต่ไม่กลับมาซื้อสินค้า

นี่คือขั้นตอนที่ถือเป็นหัวใจสำคัญของการเติบโตเลยทีเดียว เพราะธุรกิจจะยิ่งใหญ่จริงหรือไม่อยู่ที่มีลูกค้าประจำมากน้อยแค่ไหน? กลยุทธ์ที่เราจะใช้ในขั้นตอนนี้หลักๆ จะเป็นเรื่องของการวัดผลและพัฒนาผลิตภัณฑ์อยู่ตลอดเวลา เพื่อส่งมอบสิ่งที่เป็นคุณค่าให้กับกลุ่มลูกค้าหลักของเราอย่างต่อเนื่อง

ยุทธวิธีและเทคนิคที่ใช้ในแต่ละช่วงจะแตกต่างกันมาก จึงควรทำความเข้าใจหรือได้รับคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญก่อนเริ่มต้น

Growth Tools เครื่องมือสำหรับคุณ

หลังจากเรามีกระบวนการทำงานที่ชัดเจนกับทีมแล้วนั้น สิ่งต่อมาที่จะช่วยให้การทำงานของทีมเราดียิ่งขึ้น คือการนำเครื่องมือ (ส่วนใหญ่เป็น Software) มาใช้เพื่อให้เกิดการเติบโตอย่างก้าวกระโดด ลดเวลาการทำงานของคนในทีม หรือทำให้ทีมของเราประสิทธิภาพมากขึ้นโดยใช้จำนวนคนเท่าเดิมหรือน้อยลง โดยเครื่องมือที่จะใช้นั้น ผมขอแบ่งออกเป็น 3 ระดับดังนี้

จากภาพด้านบน จะเห็นได้ว่าแต่ละเครื่องมือนั้นถูกแบ่งออกอย่างชัดเจน เพื่อให้เห็นภาพและนำไปใช้ได้ง่ายและเหมาะสม

1.เครื่องมือประเภทการขับเคลื่อนองค์กร

องค์ที่เติบโตอย่างรวดเร็วนั้นมาจากการมีวัฒนธรรมองค์กรที่เอื้อต่อการเติบโตก่อน และหนึ่งในนั้นคือ โครงสร้างการวัดผลด้วย OKRs ที่จะทำให้คนทั้งบริษัทมองเห็นเป็นภาพเดียวกันว่าเรากำลังจะทำอะไร เราจะไปที่ไหน และเราจะไปได้อย่างไร?

นี่คือตัวอย่างเครื่องมือที่ใช้สำหรับ OKRs

Perdoo

Google Sheet

Asana

นอกจาก OKRs แล้ว เครื่องมือในระดับองค์กรยังมีอีกมากมาย ไม่ว่าจะเป็นเครื่องมือในจัดการด้าน HR, เครื่องมือการจัดการด้านการดูแลทีมขาย อย่าง Saleforce และอื่นๆ

ผลลัพธ์ของเครื่องมือในขั้นนี้ : เพื่อวัดประสิทธิภาพของคนในองค์กร

2.เครื่องมือสำหรับกระบวนการเติบโต

เครื่องมือในขั้นนี้จะเน้นที่กระบวนการ Growth Hacking อย่างที่กล่าวไปแล้วใน Growth Process กระบวนการเพื่อการเติบโต เพื่อให้กระบวนการนี้สามารถทำงานไปได้อย่างต่อเนื่องและมีประสิทธิภาพมากที่สุด สิ่งที่สำคัญของเครื่องมือนี้ คือ จะต้องทำให้ทีมเกิดการทำงานร่วมกันให้ได้มากที่สุดโดยต่อเนื่องที่สุด

ตัวอย่างเครื่องมือในขั้นนี้

Growth Hacker

Google Sheet

Endlessloop (Coming soon)

ผลลัพธ์ของเครื่องมือในขั้นนี้ : เพื่อให้ทีมรัน Growth Process ได้มีประสิทธิภาพ

3.เครื่องมือสำหรับยุทธวิธี

นี่คือส่วนที่บทความต่างๆมักพูดถึงเกี่ยวกับ Growth Hacking มากที่สุด คือ เครื่องมือที่นำมาช่วยให้เกิดการเติบโตระยะสั้น ในส่วนนี้จะมีเครื่องมือให้เลือกใช้มากถึง 10,000 กว่าระบบบนโลกเลยทีเดียว โดยเราจะต้องเลือกอันที่เหมาะสมกับองค์กรของเรามากที่สุด โดยแบ่งออกมาว่า ญ ขณะนี้เรากำลังเจอกับปัญหาอะไร? แล้วจึงค่อยหาเครื่องมือที่เหมาะสมมาใช้ เช่น

ปัญหายอดขายบนเว็บไซต์ไม่มากพอ

Recart

Wheelio

Proof

ปัญหาลูกค้าไม่กลับมาใช้ซ้ำ

Qualaroo

Optimizely

Google Optimize

มีปัญหาอีกมากมาย เพียงระบุปัญหาขึ้นมาเท่านั้นก็สามารถหาเครื่องมือมาช่วยได้ไม่ยากแล้ว แต่คำถาม คือ ผู้ประกอบการมักระบุปัญหาไม่ได้หรือระบุผิดจุด นั่นจึงเป็นเหตุผลว่า เราต้องวางโครงสร้าง Growth Funnel ให้ชัดเจนแต่แรกก่อน

ผลลัพธ์ของเครื่องมือในขั้นนี้ : เพื่อสร้างยอดขาย, ยอดผู้ใช้งาน, ยอดอัตราการใช้ซ้ำ, ยอดคนติดตาม (Subscribers) หรือสิ่งที่สำคัญกับธุรกิจให้เกิดขึ้น

สุดท้ายนี้เครื่องมือที่ดี คือ เครื่องมือที่เหมาะสมกับวัฒนธรรมขององค์กร คนในทีม และประเภทธุรกิจของเราเท่านั้น ไม่ใช่เครื่องมือที่คนอื่นบอกว่าดี ดังนั้นเราต้องนำมาทดลอง เรียนรู้ และปรับใช้กับทีม(จำนวนคนน้อยๆก่อน)

Growth Team สร้างทีมอย่างไร?

ทีมที่ดีไม่ใช่ทีมที่มีจำนวนคนเยอะ แต่เป็นทีมที่เต็มไปด้วยคนที่มีความสามารถสุดๆ (ในที่นี้ไม่อยากจะแบ่งคนออกเป็นคลาส A, B หรือ C เพราะคนเราเก่งได้ในสภาพแวดล้อมที่แตกต่างกัน คนเกรด A ของบริษัทหนึ่งอาจเป็นเกรด B  ของอีกบริษัทก็เป็นได้ – จากหนังสือ Powerful)

ภาพจาก growthtribe.io

โดยคนที่ดีนั้นจะต้องเป็นคนที่รู้ในหลายๆศาสตร์อย่างกว้างขวาง และมีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านมากๆ 1-2 อย่างด้วยกัน

ทีมที่ดีสำหรับ Growth นั้นจะเป็นแบบ Cross-functional ทีม คือ รวมหลายๆอาชีพเข้ามาอยู่ในทีมเดียวกันมาทำงานร่วมกัน ไม่ได้แบ่งออกเป็น Silo (ส่วนๆ) อย่างเช่น แผนกการตลาด แผนกผลิตภัณฑ์ แผนกดีไซน์ โดยในทีมจะประกอบไปด้วย

1.Growth Lead

หัวหน้าทีมที่คอยกำหนดการทดสอบ ควบคุมความเร็วของทีม ตัดสินใจในเรื่องต่างๆและปัญหาเฉพาะหน้า

2.Growth Designer

นักออกแบบที่มีความคิดสร้างสรรค์และสามารถทำงานได้เร็ว มีคุณภาพ ในงานของดีไซน์เนอร์เวลาผลิตงาน 1 คอนเซปจะผลิตออกมาหลายแบบ เพื่อให้สามารถนำไปทดสอบต่อได้

3.Growth Marketer

นักการตลาดครบจบในคนเดียว อ่านเกี่ยวกับอาชีพนี้ทั้งหมดได้ที่นี่ Growth Marketer อาชีพใหม่ของนักการตลาดในยุค Digital

4.Growth Engineer

นักพัฒนาที่คอยสร้างในส่วนที่เกี่ยวกับการเติบโตของบริษัทโดยเฉพาะ เช่น การสร้างฟีเจอร์, การปรับโครงสร้างหน้า UI, การทำ Experiment บนหน้าเว็บ

5.User Experience

จะมีบางส่วนที่ต้องพัฒนาเพิ่มเติมจากแกนผลิตภัณฑ์หลัก จึงต้องมีนักออกแบบประสบการณ์ผู้ใช้เข้ามาช่วยให้ได้การใช้งานที่ง่ายที่สุด และตอบโจทย์ต่อการสร้างยอดที่ต้องการ

6.Data Scientist

ในการทำ Experiment (การทดลอง) เมื่อมีจำนวนผู้ใช้มากขึ้นแล้ว จะทำให้การวัดผลที่ถูกต้องเป็นเรื่องท้าทายมากขึ้น จึงต้องมีผู้ดูแลการออกแบบการวัดผลให้ได้ผลลัพธ์ที่ถูกต้องตรงจริง

Growth Hacking ส่งผลกระทบต่ออนาคตอย่างไร?

ความช้าจะค่อยๆฆ่าธุรกิจให้หายไป และนั่นคือคลื่นลูกใหญ่ที่กำลังจะโถมเข้ามาใส่ธุรกิจมากมายที่ไม่สามารถปรับตัวได้เร็วพอ มันจะมาแรงและเกิดผลกระทบในวงกว้าง

Growth Hacking จะเป็นหนึ่งในกระบวนการขับเคลื่อนองค์กรรูปแบบใหม่ สำหรับบริษัทที่ต้องการเอาชนะคู่แข่งในตลาดได้เร็วกว่า ดีกว่า และยั่งยืนกว่า มันคือวิถีของธุรกิจแบบใหม่อย่างแท้จริง

นี่คือการตลาดที่จะเปลี่ยนวิธีการทำงานในระดับควอนตัม!

อยู่ที่คุณแล้วหละครับว่าจะเป็นคนที่เริ่มต้นก่อนหรือจะเป็นผู้ตาม(ที่ไม่ทัน)ต่อไป

Happy Growing!

ขอบคุณครับ